كتاب التفاوض مع المستحيل، الطبعة الثانية - تأليف Deepak Malhotra (غلاف ورقي)

ملخص الكتاب يقدم البروفيسور الحائز على جوائز من Harvard Business School طبعة جديدة ومطورة من دليله للتغلب على حالات الجمود في المفاوضات، مع تقديم نصائح عملية وقصص نجاح. تم تحديث هذه الطبعة بإضافة 20% من المواد الجديدة، بما في ذلك فصل جديد تماماً ودليل نقاش. يوضح البروفيسور في Harvard والمستشار في مجال المفاوضات Deepak Malhotra كيفية احتواء حتى أكثر المواقف التي قد تكون متفجرة، وكيفية تحقيق النجاح عندما تبدو الأمور مستحيلة في هذه الطبعة الثانية الموسعة بالكامل. بعض المفاوضات سهلة، بينما تكون بعضها الآخر أكثر صعوبة. وهناك أيضاً مواقف تبدو يائسة تماماً. يحدد Malhotra ثلاثة نهج واسعة لكسر الجمود وحل النزاعات، ويستخلص عشرات الدروس القابلة للتطبيق باستخدام قصص من خلف الكواليس لمفاوضات واقعية رائعة، بما في ذلك: صياغة الدستور الأمريكي وإنهاء النزاعات المريرة في NFL و NHL والتغلب على الصعاب في مواقف الأعمال المعقدة.

كما يوضح المؤلف كيفية تطبيق هذه المبادئ والتكتيكات ذاتها في الحياة اليومية، سواء كان ذلك في مقابلة عمل أو حتى عند التفاوض مع الأطفال. وتتضمن هذه الطبعة ميزة جديدة تتمثل في فصل يتناول التحديات التي يواجهها عالم اليوم، بما في ذلك كيفية التفاوض بفعالية في المساحات الافتراضية، ودمج الذكاء الاصطناعي AI في أدواتك، ومعالجة الاستقطاب المتزايد. ومع تصاعد النزاعات وعدم رغبة أي طرف في التراجع، يذكرنا Malhotra بأن التفاوض يرتكز دائماً، وبشكل أساسي، على التفاعل الإنساني. مهما بلغت درجة المخاطرة، فإن الهدف من التفاوض هو التواصل مع الآخرين بطريقة تؤدي إلى تفاهمات واتفاقيات أفضل. ستساعدك المبادئ والاستراتيجيات الواردة في هذا الكتاب على تحقيق ذلك بفعالية أكبر في كل موقف. مراجعات القراء

«بلا شك، هذا هو أفضل كتاب عن التفاوض قرأته على الإطلاق. إذا كنت تشارك في مفاوضات عالية المخاطر، فإن كتاب Negotiating the Impossible سيمنحك أفكاراً عملية وغير تقليدية ستترك أثراً إيجابياً على مستقبلك». -- Bill Gurley، مستثمر مغامر وشريك عام في Benchmark

«يأتي كتاب Negotiating the Impossible حافلاً بالمبادئ العملية والمدعومة بأمثلة مقنعة، وهو أحد أكثر كتب التفاوض فائدة ومتعة ستطالعها على الإطلاق!» -- William Ury، المؤلف المشارك لكتاب Getting to Yes

يوفي كتاب Negotiating the Impossible بوعوده تماماً؛ فمن خلال الاستعانة بأمثلة لمفاوضات ذات أهمية تاريخية بدت مستعصية، يقدم Malhotra دروساً عملية للمفاوضات اليومية في حياتك، بما في ذلك ثلاث "روافع" مذهلة تضعها في متناول يدك عندما لا يكون استخدام القوة خياراً متاحاً. يعد هذا الكتاب بمثابة سحر لكل صانع صفقات. --Daniel H. Pink، مؤلف كتاب Drive و To Sell Is Human

لقد حقق Deepak Malhotra ما لم يستطع الكثيرون غيره تحقيقه؛ حيث يستمد الدروس من التاريخ ليثبت أنه يمكن حل حتى أصعب النزاعات. يكتسب هذا الكتاب أهمية خاصة لأنه يمنحك الإلهام والأدوات التي تحتاجها لخوض مفاوضات صعبة للغاية.

-- David Gergen، كبير المحللين السياسيين في CNN، ومستشار لأربعة رؤساء أمريكيين، والمدير المشارك لمركز القيادة العامة في Harvard Kennedy School. "إذا كنت تبحث عن أفضل نصيحة حول كيفية التفاوض عندما يبدو أن إبرام الصفقة أمر مستحيل، فإن كتاب Negotiating the Impossible هو خيارك الذي لا غنى عنه." يحتوي هذا الكتاب على استراتيجيات رائعة يمكنك تطبيقها على الفور في حياتك المهنية والشخصية. كما أنه كتاب ممتع للغاية ومثير للتفكير، ولن ترغب في التوقف عن قراءته. "--Tyra Banks، الرئيس التنفيذي لشركة TYRA Beauty، ومبتكرة برنامج America's Next Top Model"

لو كان بإمكاننا فقط حجز قادة العالم في غرفة واحدة ليقرأوا هذا الكتاب. إن تحليل البروفيسور Malhotra لكيفية تحقيق المفاوضين لأفضل النتائج الممكنة لجميع الأطراف هو تحليل كاشف ومبهر. كما يسلط الضوء بشكل صارخ على ما ينقص المفاوضات الحالية، سواء كانت تتعلق باللاجئين، أو بالسلام في سوريا، أو بديون منطقة اليورو. هذا الكتاب يعد قراءة لا غنى عنها لجميع الممارسين في مجالات السياسة والخدمة العامة. --Ngaire Woods، العميدة المؤسسة لـ Blavatnik School of Government في University of Oxford، والمستشارة لمجلس IMF، وتقرير التنمية البشرية التابع لـ UNDP، ورؤساء دول منظمة Commonwealth.

يُعد البروفيسور Malhotra أكاديمياً نادراً يتمتع بخبرة حقيقية في عالم التفاوض والدبلوماسية؛ فهو لا يكتفي بالجانب النظري، بل خاض غمار العمل الميداني وعمل خلف الكواليس في بعض أصعب المفاوضات في عصرنا الحالي. يمتلك البروفيسور Malhotra رؤية ثاقبة تُمكّنه من رؤية ما لا يراه الآخرون، وقد دوّن كل تلك الخبرات في كتابه Negotiating the Impossible.

-- جوناثان باول، رئيس موظفي توني بلير السابق؛ والمفاوض البريطاني الرئيسي السابق بشأن أيرلندا الشمالية؛ ومؤسس Inter-Mediate؛ ومؤلف كتاب Talking to Terrorists

يُعد كتاب Negotiating the Impossible تحفة فنية بكل المقاييس. فالبروفيسور Malhotra ليس مجرد أكاديمي رائد فحسب، بل هو أيضاً راوٍ مذهل للقصص؛ كما أنه خاض التجارب الميدانية ويعرف تماماً ما يتطلبه التعامل مع أصعب المواقف. وسواء كنت قد أبرمت صفقة واحدة أو مائة صفقة، فإن هذا الكتاب سيغير طريقتك في التفاوض. سأقوم بإهدائه لكل فرد في فريقي. --Vinod Khosla، مستثمر مغامر ومؤسس Khosla Ventures

نبذة عن المؤلف

يعد Deepak Malhotra أستاذ إدارة الأعمال Eli Goldston في Harvard Business School. ويركز عمله في التدريس والبحث والاستشارات على التفاوض، وإبرام الصفقات، وحل النزاعات. وفي عام 2020، تم اختيار Deepak كأفضل أستاذ MBA للعام من قبل Poets & Quants. وقد فاز بالعديد من الجوائز عن تدريسه وأبحاثه، بما في ذلك جائزة HBS Faculty Award، كما تم اختياره مرتين من قبل طلاب Harvard MBA لإلقاء خطاب نهاية العام لدفعة الخريجين. وفي عام 2014، تم إدراج Deepak ضمن قائمة "أفضل أساتذة كليات إدارة الأعمال في العالم" ممن هم دون سن 40. يشغل حالياً منصب رئيس الهيئة التدريسية لبرنامج إدارة المالك/الرئيس المخصص لأصحاب الأعمال ورواد الأعمال.